Achats pour non-acheteurs

Cette formation s'adresse aux professionnels qui, sans appartenir à la fonction achats, sont amenés à passer des commandes, négocier avec des fournisseurs ou suivre des contrats. Elle leur permet d'acquérir les réflexes fondamentaux pour contribuer efficacement aux performances de leur organisation à travers une gestion plus rigoureuse des achats.

• À l'issue de la formation, les participants seront capables de :
• ✅ Comprendre le rôle stratégique des achats dans l'entreprise
• ✅ Identifier les étapes clés d'un processus achat structuré
• ✅ Appliquer les bonnes pratiques pour analyser une offre fournisseur
• ✅ Savoir préparer une commande ou une négociation simple
• ✅ Suivre et contrôler les fournitures, délais et coûts

Partie 1 - Comprendre l'importance de la qualité des achats
• - Cerner le rôle, les missions fondamentales des achats
• - Connaître la chaîne de valeur des achats
• - Comprendre la valeur ajoutée de l'acheteur
• - Détecter le potentiel de gains envisageables
• - Exercice : En sous-groupes, les participants élaborent un tableau de création d'un processus d'achat
Partie 2 - Analyser le besoin et l'exprimer clairement
• - Organiser la démarche achat
• - Classifier et segmenter les besoins
• - Formaliser un cahier des charges
• - Appliquer la méthode de l'analyse fonctionnelle du besoin (A.F.B)
• - Exercice : Rédiger les cahiers des charges fonctionnel et technique à partir d'un besoin d'achat de produit et de prestation. Recenser les fonctions attendues
Partie 3 - Organiser la consultation des fournisseurs
• - Cibler les fournisseurs et établir une présélection de fournisseurs potentiels
• - Préparer le dossier d'appel d'offres et la consultation
• - Déterminer les critères de sélection d'un fournisseur
• - Evaluer les réponses des fournisseurs
• - Constituer une grille de dépouillement
• - Sélectionner une ou plusieurs propositions
• - Etude de cas : Construire une grille de dépouillement
Partie 4 - Préparer la négociation
• - Préparer l'acte d'achats : documents de commande, forme du contrat
• - Procéder à l'analyse financière d'un fournisseur
• - Identifier les enjeux de la négociation
• - Maîtriser les étapes de la négociation
• - Préparer techniquement le dossier
• - Fixer les objectifs de l'entretien
• - Déterminer les clauses à négocier. Argumenter
• - Etude de cas : Préparer une négociation complète à partir de dépouillement des offres fournisseurs. Construire son argumentaire
Partie 5 - S'entraîner à la négociation
• - Connaître les composantes de la négociation : enjeux, protagonistes, relations. Les jeux de pouvoir client/fournisseur
• - Maîtriser les phases de l'entretien de négociation
• - Communiquer efficacement dans la négociation
• - Répondre aux objections
• - Cerner les différents types de négociateurs
• - Conclure efficacement l'entretien de négociation
• - Travaux pratiques : Mises en situation d'entretien de négociation. Débriefing collectif sur les comportements mis en œuvre
Partie 6 - Assurer un suivi précis du contrat
• - Suivre l'exécution du contrat. Evaluer les prestations des fournisseurs à partir de critères prédéfinis
• - Mesurer les écarts. Définir une démarche de progrès
• - L'assurance qualité fournisseur
• - Exercice : Cotation en sous-groupes de deux fournisseurs sur les critères qualité, prix, délais, services