Les Négociations Complexes des Achats

Cette formation s'adresse aux professionnels des achats confrontés à des négociations à forts enjeux : fournisseurs stratégiques, contrats à long terme, achats internationaux, ou contextes de tension commerciale. Elle permet de maîtriser les techniques avancées de négociation, d'élaborer des stratégies adaptées à des situations complexes, et de sécuriser des accords gagnants tout en préservant la relation fournisseur.

• À l'issue de la formation, les participants seront capables de :
• - Identifier les spécificités des négociations complexes dans les achats
• - Élaborer une stratégie de négociation structurée et multidimensionnelle
• - Gérer des rapports de force, des jeux d'influence ou des conflits d'intérêts
• - Négocier dans des environnements multiculturels ou pluridisciplinaires
• - Conclure des accords solides et durables, dans le respect des enjeux juridiques et commerciaux

Partie 1 - Module 1 : Caractéristiques d'une négociation complexe
• - Enjeux stratégiques et multi-acteurs
• - Dimensions techniques, juridiques, culturelles et émotionnelles
• - Analyse des jeux de pouvoir et des rapports de force
Partie 2 - Module 2 : Préparation stratégique de la négociation
• - Cartographie des parties prenantes et analyse SWOT fournisseur
• - Identification des intérêts cachés et des leviers de négociation
• - Techniques de scénarisation (plan A, B, Z)
• - Définition du BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
Partie 3 - Module 3 : Techniques avancées de conduite de négociation
• - Argumentation complexe et gestion des objections multiples
• - Communication persuasive, écoute stratégique, reformulation tactique
• - Gestion des silences, des blocages et des jeux d'acteurs
• - Posture, leadership et intelligence émotionnelle dans la négociation
Partie 4 - Module 4 : Conclusion, contractualisation et suivi
• - Conditions de sortie gagnant-gagnant dans les dossiers complexes
• - Clauses critiques et points de vigilance contractuels
• - Négociation en équipe / pluridisciplinaire
• - Suivi post-négociation et gestion des désaccords dans la durée