Commercial pour non-commerciaux

Ce stage vise à intégrer les principales techniques de vente, assimiler les informations clés et favoriser les échanges commerciaux avec les clients. Il initiera le personnel à la logique commerciale selon des critères techniques, théoriques et pratiques. En complément, une formation spécifique aux techniques de vente pourra être proposée pour renforcer les compétences et améliorer la performance commerciale.

• À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
• ◯ Intégrer les principes fondamentaux de la vente (outils, méthodologie et comportements)
• ◯ Mener de façon active un entretien commercial sans objectif de réalisation
• ◯ Perfectionner et positiver son comportement face à un client
• ◯ Assurer le lien etre le service commercial et les services connexes ou transverses

• ➤ 1- Appréhender les enjeux de la relation client et du non commercial
• ➤ ◯ Un peu de marketing : Appréhender l'évolution des marchés
• ➤ ◯ Le processus commercial : identifier les finalités et les enjeux
• ➤ ◯ Droits et devoirs des prospects/clients Vs Droits et devoirs d'un salarié d'entreprise.
• ➤ 2- Mieux se connaître pour mieux vendre ou faciliter la tenue d'un entretien
• ➤ ◯ Quelles sont les qualités requises pour être commercial ?
• ➤ ◯ Quel est mon Quotient d'Efficacité Commerciale ?
• ➤ ◯ Quels sont mes points forts et mes points de progrès ?
• ➤ 3-Bien communiquer, les fondamentaux d'un entretien commercial
• ➤ ◯ Contrôler mes attitudes : la communication non verbale
• ➤ ◯ Créer un climat de confiance et développer mon empathie
• ➤ ◯ Écouter le prospect ou client pour mieux le connaître
• ➤ ◯ Parler positivement : la communication verbale
• ➤ ◯ Renforcer mon assertivité grâce à quelques repères
• ➤ 4-Construire et conduire un entretien commercial
• ➤ ◯ Oser questionner grâce aux techniques de questionnement
• ➤ ◯ Découvrir les besoins d'un prospect/client grâce à la méthode SONCAS
• ➤ ◯ Faire une offre argumentée
• ➤ ◯ Repérer les signaux et les freins à l'achat
• ➤ ◯ Appliquer les techniques de base du traitement des objections
• ➤ ◯ Conclure une vente ou comment amener mon prospect/client à prendre une décision
• ➤ MÉTHODE PÉDAGOGIQUE
• ➤ ◯ Pédagogie non-directive permettant une appropriation consensuelle des techniques de vente
• ➤ ◯ Apports théoriques et pratiques
• ➤ ◯ Réflexions de groupe guidées par l'animateur
• ➤ ◯ Questionnaires et tests
• ➤ ◯ Training vidéo (quelques mises en situation proposées par l'animateur ou à partir du vécu des participants)
• ➤ ◯ Auto évaluation préalable en amont de la formation
• ➤ ◯ Évaluation des acquis en fin de formation