Manager et piloter efficacement son équipe commerciale

Cette formation permet aux managers commerciaux, chefs des ventes ou responsables de business unit de renforcer leurs compétences en management d'équipe, pilotage de la performance commerciale et animation de la force de vente. Elle allie posture managériale, outils de pilotage et bonnes pratiques terrain pour engager, motiver et atteindre les objectifs de manière durable.

• - Clarifier les rôles et missions du manager commercial
• - Fixer des objectifs commerciaux clairs et motivants
• - Utiliser les bons leviers pour suivre, animer et motiver une équipe
• - Piloter la performance individuelle et collective
• - Conduire des entretiens commerciaux (briefing, recadrage, accompagnement)
• - Développer l'autonomie, la responsabilisation et l'engagement des commerciaux

I. Jour 1 – Posture & organisation du management commercial
1. Rôle et responsabilités du manager commercial
2. Définir des objectifs SMART et des indicateurs clés (KPI)
3. Analyser les résultats commerciaux et ajuster les plans d'action
4. Organiser le temps entre management, animation et terrain
5. Développer la cohésion d'équipe et gérer la diversité des profils
II. Jour 2 – Animation, motivation & pilotage de la performance
1. Techniques d'animation commerciale : challenges, réunions, reporting
2. Motiver sans prime : leviers de reconnaissance, feedback, autonomie
3. Conduite d'entretiens de performance (évaluation, recadrage, coaching)
4. Accompagner sur le terrain : observation, feedback, plan d'action
5. Résoudre les tensions, conflits et situations de blocage