Coacher efficacement ses commerciaux sur le terrain

Une formation dynamique et interactive pour accompagner efficacement vos commerciaux sur le terrain. Elle vous apprendra notamment à adopter la posture de manager coach, à débriefer vos collaborateurs et à développer leurs compétences.

• - Passer de la posture de manager opérationnel à celle du coach terrain
• - Créer l'autonomie et la motivation de ses commerciaux
• - Maîtriser le succès d'une visite terrain en double
• - Construire un débriefing terrain complet, structurant et motivant

I. Comprendre les enjeux de l'accompagnement sur le terrain
1. Connaître les différents types d'accompagnement terrain : appui commercial, formation, perfectionnement...
2. Comprendre les avantages d'un accompagnement terrain : bénéfices communs, relation individualisée...
• - Se mettre en posture de coach et non de manager opérationnel
• - Poser le cadre avec clarté : expliquer le contexte et l'objectif de l'accompagnement, déterminer le rôle de chacun...
3. Réflexion collective : Echanges et retours d'expériences. Analyse des succès et des difficultés rencontrées
II. Asseoir sa crédibilité de manager coach
1. Connaître les qualités d'un manager coach et savoir les mettre en œuvre
2. Etre crédible, factuel et à l'écoute (ne pas rentrer dans l'émotionnel, le jugement et l'interventionnisme)
3. Identifier et comprendre le profil de ses collaborateurs, respecter leurs besoins
4. Créer l'autonomie et la motivation de ses collaborateurs
5. Travaux pratiques : Auto-diagnostics : découverte de ses modes préférentiels de communication et de management
III. Maîtriser les étapes de la démarche d'accompagnement terrain
1. Comprendre les différentes étapes de la visite en double
2. Savoir introduire, mener et conclure l'entretien commercial en duo
3. Créer du liant, de la confiance et de la structure tout au long de la journée
4. Savoir associer la démarche (méthode) à la posture (comportement)
5. Mise en situation : Cas pratiques et jeux de rôles : simulations de visites commerciales en binômes
IV. Réussir le débriefing et le suivi de son accompagnement terrain
1. Comprendre les points clés d'un débriefing complet et efficace
2. Connaître les sujets à évoquer et les erreurs à ne pas commettre
3. Identifier les axes de progrès et formaliser un plan d'actions avec le commercial
4. Identifier ses propres axes de progrès pour son prochain accompagnement
5. Mise en situation : Cas pratiques et jeux de rôles : simulations de débriefings