Animer et motiver une équipe de commerciaux

Cette formation management commercial s'adresse à des cadres souhaitant animer et manager une équipe commerciale. Un bon management est un point essentiel du développement des performances des équipes, et donc des bénéfices tirées par l'activité de chacun. Ce programme de deux jours vise à assimiler rapidement les points clés du management d'équipe, en l'adaptant à l'activité d'une entreprise commerciale. Un module est par ailleurs consacré entièrement à la mise en place de plans d'actions et d'une organisation commerciale.

• - Savoir organiser et animer une équipe commerciale
• - Définir des objectifs ainsi qu'un plan d'actions commerciales
• - Evaluer la performance de ses équipes et faire monter en compétence
• - Maîtriser les techniques et méthodologies favorisant la motivation individuelle et collective

I. Définir une stratégie commerciale et des objectifs commerciaux
1. Comment définir une stratégie commerciale ?
2. Pour quelles raisons est-il indispensable de définir des objectifs
3. Présentation des principaux objectifs commerciaux
II. Maîtriser les enjeux et la réalisation d'un plan d'action commerciale (PAC)
1. Qu'est-ce qu'un PAC et comment le construit-on ?
2. Comment élabore-t-on un PAC ?
3. Comment anime-t-on un PAC ? Découvrir les étapes d'animation
III. Définir son organisation commerciale : Les bases pour le mettre en place
1. Présentation des différents types de forces de vente
2. Présentation des différentes organisations commerciale
3. Faire de son organisation commerciale un avantage concurrentiel
IV. Animer son équipe commerciale : Maîtriser les fondamentaux du management d'équipe
1. Quelles sont les principales caractéristiques d'un « bon » manager ?
2. Assimiler les principes de base d'un management d'équipe
3. Les principales difficultés rencontrées par un manager commerciale et comment y répondre
V. La rémunération de son équipe commerciale
1. Pour quelles raisons doit-on considérer la rémunération comme un investissement et non comme une dépense
2. Panorama des différentes formes de rémunérations possibles
3. Doit-on privilégier une rémunération individuelle ou collective ?
VI. Assimiler les étapes d'évaluation et d'amélioration de la performance de son équipe commerciale
1. Comment évalue-t-on la performance d'une équipe commerciale ?
2. Les différents types d'entretiens et méthodologie pour les animer
3. Une montée en compétence de son équipe indispensable
VII. Optimiser la motivation de son équipe commerciale au quotidien : les bonnes pratiques
1. Qu'est-ce que la motivation ? Quels sont ses enjeux ?
2. Comprendre les facteurs de motivation de ses collaborateurs
3. Présentation des principes qui favorisent la motivation