Argumentation, objections et closing

Cette formation vise à renforcer l'efficacité commerciale des vendeurs et conseillers en leur permettant de mieux argumenter, de maîtriser les objections clients et de conclure les ventes avec confiance. Grâce à une approche terrain et des mises en situation concrètes, les participants repartent avec des outils directement applicables.

• Construire une argumentation commerciale structurée et convaincante.
• Identifier et répondre avec aisance aux objections fréquentes.
• Utiliser des techniques de reformulation, persuasion et relance.
• Savoir closer efficacement une vente ou un rendez-vous.
• Renforcer leur aisance à l'oral et leur posture de négociateur.

Partie 1 – Jour 1 : Argumentation & Objections
• - Structurer son discours avec la méthode CAB (Caractéristique, Avantage, Bénéfice)
• - Travailler la pertinence et la personnalisation de l'argumentaire
• - Identifier les types d'objections : prix, délai, besoin, concurrent, etc.
• - Techniques pour anticiper, écouter et répondre avec tact
• - Savoir reformuler, rassurer et relancer le prospect
Partie 2 – Jour 2 : Techniques de Closing
• - Les 6 techniques de closing efficaces (alternatif, engagement, effet miroir…)
• - Savoir détecter les signaux d'achat
• - Clôturer avec confiance : demander un "oui" sans pression
• - Que faire si le client hésite ou refuse ?
• - Mises en situation : jeu de rôle avec feedback structuré