Sensibilisation des commerciaux au risque clients : maîtriser la notion de credit management

Vendre, c'est bien, être payé, c'est mieux ! La notion de risque clients est souvent limitée aux fonctions crédit management et recouvrement. Toutefois, dans une démarche de traitement des impayés, il apparaît logique de sensibiliser, dès le début d'une vente, la force de vente aux risques clients de façon à anticiper les litiges et assurer un règlement des factures efficace. Cette formation sur la sensibilisation des commerciaux aux risques clients vous permettra d'intégrer dans votre démarche commerciale la notion de risques auprès de vos commerciaux.

• Homogénéiser les compétences de l'équipe commerciale en matière de risque clients.
• Assimiler les notions d'encours et de dépassements d'encours.
• Maîtriser les risques liés à l'ouverture de compte, les différents moyens de paiements et les garanties afférentes.

Partie 1 – Comprendre l'enjeu financier des contrats commerciaux
• - Coût du crédit inter entreprise
• - Coût de prévention et de couverture du risque
• - Coût de financement
• - Si l'entreprise emprunte
• - Si l'entreprise place ses fonds
• - Erosion de la marge / délai de paiement
• - Perte sur créances douteuses, incidence sur la marge
• - Effort commercial pour compenser une perte
• - Coût des retards de paiement et des non respects des échéances négociées
Partie 2 – Gérer l'ouverture de comptes clients
• - Importance du recensement des informations : les informations indispensables
• - Imposer un encours en définissant les règles
• - Négocier les délais et les moyens de paiement
• - Présentation et validation des conditions générales de vente
• - Pourquoi analyser les risques en fonction du statut, de la typologie et de la solvabilité des clients
• - Déterminer un encours : Evaluation des besoins, évaluation de l'encours en fonction du type de client
Partie 3 – Appréhender l'environnement juridique de l'acte commercial
• - Les documents commerciaux (commande, facture, bon de livraison)
• - Les conditions générales de vente et de règlement (la clause de réserve de propriété, les garanties)
• - Les moyens de paiement (avantages/inconvénients)
Partie 4 – Quelles sont les raisons d'un impayé ?
• - Typologie des comportements conduisant au non-paiement
• - Influence de la qualité du fournisseur sur les motivations de paiement
• - Le recouvrement des impayés
• - Communication avec le service crédit recouvrement : Pourquoi faut-il dialoguer, quelles informations transmettre ?
Partie 5 – Négociation des conditions de paiement : partie intégrante de la négociation commerciale
• - Négocier le délai : détecter toutes les variables négociables, éviter les concessions unilatérales, transiger sur les points de faible coût, ce que je donne doit être compensé par ce que je reçois, calculer systématiquement l'impact financier d'une concession ou d'un délai augmenté ou réduit.
• - Négocier le moyen de paiement : aucun moyen de paiement n'apporte de solution universelle, chacun d'entre eux apporte une réponse adaptée à un marché donné ou à une typologie de clientèle spécifique.
• - Les éléments à prendre en compte :
• o Le produit et le service (maintenance et SAV)
• o Les quantités achetées
• o Les délais de livraison
• o Le profil « payeur » du client (son comportement en matière de règlement)
• - Les conditions de paiement (moyens et délais) : Le principe de contre-partie, la maîtrise du moyen de paiement, les moyens de paiement électronique