Maîtriser la vente aux grands comptes – KAM

Formation spécialisée pour maîtriser la vente aux grands comptes, la négociation complexe et la gestion des comptes clés (KAM).

• • Comprendre les spécificités des grands comptes
• • Maîtriser les techniques de vente en environnement grands comptes
• • Préparer et structurer une négociation complexe
• • Développer une stratégie commerciale efficace sur les comptes clés
• • Améliorer la relation client long terme et la fidélisation

• ➤ 1. Introduction à la vente grands comptes
• ➤ Définition et enjeux des grands comptes
• ➤ Fonctionnement des organisations complexes
• ➤ Approche BtoB avancée
• ➤ 2. Préparation du processus de vente
• ➤ Recherche d’informations stratégiques
• ➤ Analyse de l’organigramme et des décideurs
• ➤ Construction des sociogrammes
• ➤ Identification des enjeux clients
• ➤ 3. Entretien grands comptes
• ➤ Conduite d’un rendez-vous complexe
• ➤ Structuration de l’offre
• ➤ Argumentation adaptée
• ➤ 4. Négociation grands comptes
• ➤ Stratégies et tactiques de négociation
• ➤ Préparation des objectifs et concessions
• ➤ Gestion des acheteurs professionnels
• ➤ Défense des marges et closing
• ➤ 5. Fidélisation
• ➤ Suivi et relation long terme
• ➤ Développement du portefeuille clients