Maîtriser la vente aux grands comptes – KAM

Formation spécialisée pour maîtriser la vente aux grands comptes, la négociation complexe et la gestion des comptes clés (KAM).

• • Comprendre les spécificités des grands comptes
• • Maîtriser les techniques de vente en environnement grands comptes
• • Préparer et structurer une négociation complexe
• • Développer une stratégie commerciale efficace sur les comptes clés
• • Améliorer la relation client long terme et la fidélisation

1. Introduction à la vente grands comptes
• - Définition et enjeux des grands comptes
• - Fonctionnement des organisations complexes
• - Approche BtoB avancée
2. Préparation du processus de vente
• - Recherche d’informations stratégiques
• - Analyse de l’organigramme et des décideurs
• - Construction des sociogrammes
• - Identification des enjeux clients
3. Entretien grands comptes
• - Conduite d’un rendez-vous complexe
• - Structuration de l’offre
• - Argumentation adaptée
4. Négociation grands comptes
• - Stratégies et tactiques de négociation
• - Préparation des objectifs et concessions
• - Gestion des acheteurs professionnels
• - Défense des marges et closing
5. Fidélisation
• - Suivi et relation long terme
• - Développement du portefeuille clients