Ventes complexes

Formation dédiée à la maîtrise des ventes complexes avec plusieurs décideurs, visant à améliorer la performance commerciale et la stratégie de conquête BtoB.

• • Revoir les fondamentaux de l’approche commerciale en BtoB
• • Identifier les bons interlocuteurs dans un cycle de vente complexe
• • Qualifier la maturité d’un besoin ou projet
• • Structurer une stratégie de vente efficace en environnement complexe
• • Améliorer le taux de transformation commerciale
• • Construire un plan d’action commercial performant

• ➤ 1. Fondamentaux de la vente complexe
• ➤ Spécificités de la vente BtoB complexe
• ➤ Différence entre vente simple et vente multi-interlocuteurs
• ➤ Rôle des acteurs dans le processus d’achat
• ➤ 2. Analyse du client et de son organisation
• ➤ Identification des décideurs et influenceurs
• ➤ Sociogramme de l’entreprise
• ➤ Analyse du circuit de décision
• ➤ 3. Qualification du besoin
• ➤ Analyse des besoins fonctionnels et émotionnels
• ➤ Méthode SONCAS
• ➤ Détection des signaux d’achat
• ➤ 4. Techniques de communication et d’approche
• ➤ Communication commerciale efficace
• ➤ Questionnement stratégique (SPIR)
• ➤ Écoute active et reformulation
• ➤ 5. Construction de l’offre et argumentation
• ➤ CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices)
• ➤ Traitement des objections
• ➤ Adaptation de l’offre au client
• ➤ 6. Stratégie de vente et plan d’action
• ➤ Construction d’un plan d’action commercial
• ➤ Gestion du pipeline
• ➤ Suivi des opportunités commerciales