Ventes complexes

Formation dédiée à la maîtrise des ventes complexes avec plusieurs décideurs, visant à améliorer la performance commerciale et la stratégie de conquête BtoB.

• • Revoir les fondamentaux de l’approche commerciale en BtoB
• • Identifier les bons interlocuteurs dans un cycle de vente complexe
• • Qualifier la maturité d’un besoin ou projet
• • Structurer une stratégie de vente efficace en environnement complexe
• • Améliorer le taux de transformation commerciale
• • Construire un plan d’action commercial performant

1. Fondamentaux de la vente complexe
• - Spécificités de la vente BtoB complexe
• - Différence entre vente simple et vente multi-interlocuteurs
• - Rôle des acteurs dans le processus d’achat
2. Analyse du client et de son organisation
• - Identification des décideurs et influenceurs
• - Sociogramme de l’entreprise
• - Analyse du circuit de décision
3. Qualification du besoin
• - Analyse des besoins fonctionnels et émotionnels
• - Méthode SONCAS
• - Détection des signaux d’achat
4. Techniques de communication et d’approche
• - Communication commerciale efficace
• - Questionnement stratégique (SPIR)
• - Écoute active et reformulation
5. Construction de l’offre et argumentation
• - CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices)
• - Traitement des objections
• - Adaptation de l’offre au client
6. Stratégie de vente et plan d’action
• - Construction d’un plan d’action commercial
• - Gestion du pipeline
• - Suivi des opportunités commerciales