Négocier efficacement avec les Grands Comptes

Cette formation permet de structurer et sécuriser les négociations avec les Grands Comptes afin d’optimiser les performances commerciales et développer des relations durables à forte valeur ajoutée.

• • Maîtriser les techniques d’approche et de préparation à la négociation Grands Comptes
• • Développer un réseau relationnel solide avec les décideurs
• • Qualifier les interlocuteurs et adapter sa stratégie commerciale
• • Construire une négociation structurée et orientée résultats
• • Optimiser les marges tout en sécurisant les accords commerciaux

• ➤ 1. Construire une stratégie Grand Compte
• ➤ Analyse de l’organisation client
• ➤ Cartographie des décideurs et influenceurs
• ➤ Jeux de pouvoir et circuits de décision
• ➤ Stratégie commerciale adaptée
• ➤ 2. Principes de la négociation haut niveau
• ➤ Approche gagnant-gagnant
• ➤ Préparation des objectifs et marges de négociation
• ➤ Éthique et posture commerciale
• ➤ Outils d’écoute et de questionnement
• ➤ 3. Préparation de la négociation
• ➤ Analyse des organigrammes clients
• ➤ Qualification des interlocuteurs
• ➤ Construction de grilles de préparation
• ➤ Identification des leviers d’influence
• ➤ 4. Conduite de la négociation
• ➤ Gestion des objectifs et des concessions
• ➤ Techniques face aux acheteurs professionnels
• ➤ Gestion des contraintes (prix, temps, influence, sanctions)
• ➤ Défense des positions commerciales
• ➤ 5. Closing et engagement
• ➤ Techniques de conclusion progressive
• ➤ Obtention des accords intermédiaires
• ➤ Construction d’une relation durable
• ➤ 6. Suivi et développement Grand Compte
• ➤ Planification et pilotage
• ➤ Suivi des performances commerciales
• ➤ Estimation du chiffre d’affaires et des marges
• ➤ Plan d’action commercial