Négocier efficacement avec les Grands Comptes

Cette formation permet de structurer et sécuriser les négociations avec les Grands Comptes afin d’optimiser les performances commerciales et développer des relations durables à forte valeur ajoutée.

• • Maîtriser les techniques d’approche et de préparation à la négociation Grands Comptes
• • Développer un réseau relationnel solide avec les décideurs
• • Qualifier les interlocuteurs et adapter sa stratégie commerciale
• • Construire une négociation structurée et orientée résultats
• • Optimiser les marges tout en sécurisant les accords commerciaux

1. Construire une stratégie Grand Compte
• - Analyse de l’organisation client
• - Cartographie des décideurs et influenceurs
• - Jeux de pouvoir et circuits de décision
• - Stratégie commerciale adaptée
2. Principes de la négociation haut niveau
• - Approche gagnant-gagnant
• - Préparation des objectifs et marges de négociation
• - Éthique et posture commerciale
• - Outils d’écoute et de questionnement
3. Préparation de la négociation
• - Analyse des organigrammes clients
• - Qualification des interlocuteurs
• - Construction de grilles de préparation
• - Identification des leviers d’influence
4. Conduite de la négociation
• - Gestion des objectifs et des concessions
• - Techniques face aux acheteurs professionnels
• - Gestion des contraintes (prix, temps, influence, sanctions)
• - Défense des positions commerciales
5. Closing et engagement
• - Techniques de conclusion progressive
• - Obtention des accords intermédiaires
• - Construction d’une relation durable
6. Suivi et développement Grand Compte
• - Planification et pilotage
• - Suivi des performances commerciales
• - Estimation du chiffre d’affaires et des marges
• - Plan d’action commercial