Maîtriser les fondamentaux de la vente

Cette formation permet de maîtriser l’ensemble du processus de vente, depuis la prise de contact jusqu’au closing, afin d’améliorer significativement les performances commerciales.

• • Identifier et maîtriser les étapes clés de l’entretien de vente
• • Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins clients
• • Transformer une offre en bénéfices clients et savoir l’argumenter
• • Gérer efficacement les objections et les transformer en opportunités
• • Détecter le moment opportun pour conclure et obtenir l’engagement client

• ➤ 1. Contexte de l’entretien de vente
• ➤ Importance du cycle de vente
• ➤ Vente B2B et B2C
• ➤ Préparation mentale et organisationnelle
• ➤ Rôle du commercial
• ➤ Phases de l’entretien de vente
• ➤ 2. Prise de contact
• ➤ Première impression et crédibilité
• ➤ Techniques de présentation
• ➤ Communication verbale et non verbale
• ➤ Briser la glace
• ➤ 3. Découverte des besoins
• ➤ Techniques de questionnement
• ➤ Écoute active
• ➤ Identification des motivations clients
• ➤ Reformulation et validation des besoins
• ➤ 4. Argumentation commerciale
• ➤ Construction d’un argumentaire structuré
• ➤ Méthode SONCAS
• ➤ Méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices)
• ➤ Différenciation concurrentielle
• ➤ Présentation de l’offre
• ➤ 5. Traitement des objections et closing
• ➤ Types d’objections
• ➤ Transformation des objections en opportunités
• ➤ Techniques de réponse aux objections prix
• ➤ Signaux d’achat
• ➤ Techniques de conclusion et closing