Formation appel d’offres : répondre, chiffrer et négocier

Cette formation permet de maîtriser toutes les étapes de la réponse à un appel d’offres, du chiffrage à la négociation, afin d’augmenter significativement les chances de remporter des marchés.

• • Comprendre les éléments qui différencient une offre de celle des concurrents
• • Maîtriser les étapes et les risques liés à la réponse à un appel d’offres
• • S’entraîner à défendre et négocier une offre devant un comité d’acheteurs
• • Optimiser ses chances de gain sur les marchés publics et privés

• ➤ 1. Analyse des risques et opportunités
• ➤ Étude de rentabilité d’une offre
• ➤ Évaluation des gains et pertes potentiels
• ➤ 2. Compréhension de l’environnement client
• ➤ Identification des décideurs et circuits de décision
• ➤ Analyse des pratiques d’achat
• ➤ Lecture du cahier des charges
• ➤ 3. Construction de la réponse à l’appel d’offres
• ➤ Structuration de la proposition commerciale
• ➤ Mise en valeur de la compréhension du besoin client
• ➤ Différenciation face à la concurrence
• ➤ Engagement sur les résultats
• ➤ 4. Chiffrage et préparation de la négociation
• ➤ Méthodes de chiffrage
• ➤ Construction d’une offre cohérente
• ➤ Préparation de la soutenance
• ➤ Présentation et communication de l’offre
• ➤ Mise en situation face au jury
• ➤ 5. Techniques de négociation d’appel d’offres
• ➤ Argumentation et défense de l’offre
• ➤ Réponses aux objections
• ➤ Gestion des acheteurs difficiles
• ➤ Optimisation des chances de signature