Formation appel d’offres : répondre, chiffrer et négocier

Cette formation permet de maîtriser toutes les étapes de la réponse à un appel d’offres, du chiffrage à la négociation, afin d’augmenter significativement les chances de remporter des marchés.

• • Comprendre les éléments qui différencient une offre de celle des concurrents
• • Maîtriser les étapes et les risques liés à la réponse à un appel d’offres
• • S’entraîner à défendre et négocier une offre devant un comité d’acheteurs
• • Optimiser ses chances de gain sur les marchés publics et privés

1. Analyse des risques et opportunités
• - Étude de rentabilité d’une offre
• - Évaluation des gains et pertes potentiels
2. Compréhension de l’environnement client
• - Identification des décideurs et circuits de décision
• - Analyse des pratiques d’achat
• - Lecture du cahier des charges
3. Construction de la réponse à l’appel d’offres
• - Structuration de la proposition commerciale
• - Mise en valeur de la compréhension du besoin client
• - Différenciation face à la concurrence
• - Engagement sur les résultats
4. Chiffrage et préparation de la négociation
• - Méthodes de chiffrage
• - Construction d’une offre cohérente
• - Préparation de la soutenance
• - Présentation et communication de l’offre
• - Mise en situation face au jury
5. Techniques de négociation d’appel d’offres
• - Argumentation et défense de l’offre
• - Réponses aux objections
• - Gestion des acheteurs difficiles
• - Optimisation des chances de signature