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1. Introduction
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Présentation des participants
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Présentation du cadre de la formation
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Contextualisation des objectifs et enjeux
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Recueil des attentes
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Ajustement du contenu si nécessaire
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2. Démystifier l'importance du prix dans la négociation
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Comprendre l'impact économique des remises
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Comprendre la banalisation de la négociation tarifaire
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Identifier les facteurs autres que le prix
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Comprendre la logique du métier d'acheteur
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3. Préparer l'entretien de négociation tarifaire
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Développer une stratégie de négociation
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Définir les marges de négociation
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Déterminer le seuil de rupture
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Identifier les positions de repli
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Définir les contreparties à obtenir
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Évaluer les alternatives
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Anticiper les techniques de déstabilisation
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Préparer les supports et documents d'appui
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4. Maîtriser les phases de la négociation
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Établir un équilibre psychologique avec l'acheteur
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Poser les bases d'un échange constructif
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Développer une écoute réciproque
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Argumenter efficacement
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Défendre ses prix et ses marges
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Résister aux pressions et manipulations
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Valoriser ses concessions
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Appliquer la règle du donnant-donnant
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Conclure et planifier les suites
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Débriefer pour progresser
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5. Travaux pratiques
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Autodiagnostic
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Simulations de négociation
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Exercices d'entraînement
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Analyse de scénarios
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Brainstorming en sous-groupes
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Jeux de rôle
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Débriefing des comportements observés
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Élaboration d'un plan d'action personnalisé
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6. Synthèse de la session
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Applications concrètes en entreprise
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Conseils personnalisés
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Quiz de validation des acquis
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Bilan oral et évaluation à chaud