Défendre ses prix et ses marges

Cette formation permet aux commerciaux, responsables commerciaux et dirigeants d'acquérir les techniques nécessaires pour défendre efficacement leurs prix et leurs marges tout en préservant la relation client et la rentabilité de leur entreprise.

• • Analyser l'impact économique des remises pour l'entreprise
• • Développer une stratégie de négociation assortie d'un objectif final
• • Déterminer à l'avance ses marges de négociation et son seuil de rupture
• • Identifier ses positions éventuelles de repli
• • Évaluer les solutions alternatives en cas de blocage
• • Anticiper les techniques utilisées par les acheteurs professionnels
• • Préparer les supports et documents d'appui à la négociation tarifaire
• • Défendre efficacement ses tarifs et ses marges
• • Analyser et débriefer après la négociation pour progresser

1. Introduction
• - Présentation des participants
• - Présentation du cadre de la formation
• - Contextualisation des objectifs et enjeux
• - Recueil des attentes
• - Ajustement du contenu si nécessaire
2. Démystifier l'importance du prix dans la négociation
• - Comprendre l'impact économique des remises
• - Comprendre la banalisation de la négociation tarifaire
• - Identifier les facteurs autres que le prix
• - Comprendre la logique du métier d'acheteur
3. Préparer l'entretien de négociation tarifaire
• - Développer une stratégie de négociation
• - Définir les marges de négociation
• - Déterminer le seuil de rupture
• - Identifier les positions de repli
• - Définir les contreparties à obtenir
• - Évaluer les alternatives
• - Anticiper les techniques de déstabilisation
• - Préparer les supports et documents d'appui
4. Maîtriser les phases de la négociation
• - Établir un équilibre psychologique avec l'acheteur
• - Poser les bases d'un échange constructif
• - Développer une écoute réciproque
• - Argumenter efficacement
• - Défendre ses prix et ses marges
• - Résister aux pressions et manipulations
• - Valoriser ses concessions
• - Appliquer la règle du donnant-donnant
• - Conclure et planifier les suites
• - Débriefer pour progresser
5. Travaux pratiques
• - Autodiagnostic
• - Simulations de négociation
• - Exercices d'entraînement
• - Analyse de scénarios
• - Brainstorming en sous-groupes
• - Jeux de rôle
• - Débriefing des comportements observés
• - Élaboration d'un plan d'action personnalisé
6. Synthèse de la session
• - Applications concrètes en entreprise
• - Conseils personnalisés
• - Quiz de validation des acquis
• - Bilan oral et évaluation à chaud