Technico-commerciaux, les clés du métier

Cette formation permet aux technico-commerciaux et profils techniques d’acquérir les compétences commerciales indispensables pour vendre des solutions complexes, développer la relation client et améliorer leur efficacité commerciale.

• • Valoriser sa double compétence technique et commerciale
• • Maîtriser sa communication et créer un climat propice à l’expression du besoin client
• • Transformer les caractéristiques techniques en bénéfices clients
• • Garantir la synergie entre les ressources internes et le client
• • Co-construire des solutions adaptées avec le client

• ➤ 1. La mission du technico-commercial
• ➤ Aspects techniques et commerciaux
• ➤ Définition du métier
• ➤ Avantages et limites de la double posture
• ➤ Construction d’une fiche métier
• ➤ 2. Le rôle du technico-commercial dans les ventes complexes
• ➤ Identification des acteurs du cycle de vente
• ➤ Cartographie des rôles client et fournisseur
• ➤ Satisfaction client
• ➤ Analyse d’un cycle de vente complexe
• ➤ 3. Maîtriser les outils de communication
• ➤ Développer l’empathie
• ➤ Écoute active et reformulation
• ➤ Adaptation aux styles de communication
• ➤ Comptes rendus efficaces
• ➤ Gestion des messages difficiles
• ➤ Mises en situation commerciales
• ➤ 4. Gérer les situations à fort enjeu
• ➤ Découverte des besoins clients
• ➤ Présentation simplifiée de sujets complexes
• ➤ Méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices)
• ➤ Traitement des objections
• ➤ Gestion des situations après-vente sensibles
• ➤ Développement du réseau de prescripteurs
• ➤ Simulations d’entretiens techniques complexes