Technico-commerciaux, les clés du métier

Cette formation permet aux technico-commerciaux et profils techniques d’acquérir les compétences commerciales indispensables pour vendre des solutions complexes, développer la relation client et améliorer leur efficacité commerciale.

• • Valoriser sa double compétence technique et commerciale
• • Maîtriser sa communication et créer un climat propice à l’expression du besoin client
• • Transformer les caractéristiques techniques en bénéfices clients
• • Garantir la synergie entre les ressources internes et le client
• • Co-construire des solutions adaptées avec le client

1. La mission du technico-commercial
• - Aspects techniques et commerciaux
• - Définition du métier
• - Avantages et limites de la double posture
• - Construction d’une fiche métier
2. Le rôle du technico-commercial dans les ventes complexes
• - Identification des acteurs du cycle de vente
• - Cartographie des rôles client et fournisseur
• - Satisfaction client
• - Analyse d’un cycle de vente complexe
3. Maîtriser les outils de communication
• - Développer l’empathie
• - Écoute active et reformulation
• - Adaptation aux styles de communication
• - Comptes rendus efficaces
• - Gestion des messages difficiles
• - Mises en situation commerciales
4. Gérer les situations à fort enjeu
• - Découverte des besoins clients
• - Présentation simplifiée de sujets complexes
• - Méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices)
• - Traitement des objections
• - Gestion des situations après-vente sensibles
• - Développement du réseau de prescripteurs
• - Simulations d’entretiens techniques complexes