Tableaux de bord commerciaux : piloter la performance

Le tableau de bord commercial est un outil clé pour suivre l'activité, analyser les résultats et orienter les décisions commerciales. Cette formation vous apprend à concevoir, exploiter et optimiser des tableaux de bord adaptés aux objectifs commerciaux pour améliorer la performance et la rentabilité.

• - Identifier les indicateurs commerciaux essentiels
• - Concevoir un tableau de bord clair, synthétique et opérationnel
• - Analyser les données commerciales pour détecter les opportunités et risques
• - Utiliser le tableau de bord pour piloter les actions commerciales
• - Mettre en place un suivi régulier et des outils d'alerte

Programme
• - Cadrer les actions de contrôle et de suivi
• • Définir les points incontournables pour piloter efficacement une équipe commerciale
• • Maîtriser les règles nécessaires à la réussite du métier de manager commercial
• • Diagnostiquer les compétences requises en fonction des objectifs fixés et de l'environnement du marché
• • Travaux pratiques : échanges sur la base des best practices
• - Définir des outils pertinents pour des tableaux de bord efficaces
• • Identifier et hiérarchiser les informations clés nécessaires à une bonne gestion du quotidien
• • Définir les indicateurs de mesure pertinents
• • Mesurer le qualitatif : quels indicateurs prendre en compte ?
• • Intégrer les indicateurs destinés aux interlocuteurs externes : n+1, autres services, clients, fournisseurs
• • Établir les différents types de plannings : l'organigramme des tâches, le rétro planning
• • Travaux pratiques : présentation devant le groupe des indicateurs clés de performance choisis
• - Créer des tableaux de bord de pilotage et donner de la visibilité
• • Définir les objectifs et les fonctions du tableau de bord
• • Etablir la périodicité d'établissement du tableau de bord
• • Anticiper les risques d'écarts et mettre en place les procédures d'alerte
• • Travaux pratiques : élaboration d'un reporting commercial, adaptation en fonction de différents contextes, analyse d'objectifs propres à chacun
• - Impliquer et coordonner les membres de l'équipe commerciale
• • Fédérer les commerciaux autour des actions à engager et des objectifs à partager
• • S'appuyer sur les techniques du management participatif et délégatif
• • Affirmer son leadership au cours des réunions de présentation d'objectifs, de suivi, de synthèse
• • Définir un système d'informations partagées : présenter les règles du jeu, élaborer et tenir à jour la base documentaire
• • Déployer les outils collaboratifs nécessaires
• - Accompagner les commerciaux à partir des résultats obtenus
• • Manager les résultats et les écarts constatés à partir des outils d'analyse
• • Gérer les aspects émotionnels et rester dans son rôle de manager commercial
• • Assurer l'accompagnement du collaborateur comme aide et soutien à l'atteinte des objectifs
• • Mise en situation : accompagnement des commerciaux, construction d'un PAC