Concevoir et optimiser sa stratégie commerciale

Comment traduire la stratégie marketing en stratégie commerciale ? Comment sélectionner ses actions prioritaires et construire son Plan d'Actions Commerciales ? Cette formation vous propose des réflexions en groupe pour dynamiser votre plan d'action et des méthodes et outils pour planifier et piloter le déploiement.

• - Comprendre la démarche marketing stratégique
• - Intégrer dans sa réflexion les outils marketing opérationnels
• - Elaborer sa stratégie et se fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs
• - Construire son Plan d'Actions Commerciales
• - Piloter et évaluer ses actions commerciales

• ➤ Comprendre et analyser la démarche marketing stratégique
  • - • Prendre en compte les objectifs de l'entreprise : activités, résultats, ressources, organisation
  • - • Appréhender le diagnostic interne : forces / faiblesses
  • - • Utiliser les études de marché et l'étude de la concurrence
  • - • Consolider le diagnostic externe de son activité
  • - • Clarifier ou faire évoluer le positionnement concurrentiel
  • - • Déterminer une segmentation efficace grâce à l'étude des besoins et motivations
  • - • Exercice : Réalisation d'un SWOT et utilisation d'un outil d'aide à la décision
• ➤ Décliner la stratégie marketing en priorités d'actions commerciales
  • - • Analyser son portefeuille clients et son portefeuille produits
  • - • Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente
  • - • Déterminer ses couples produits/clients
  • - • Traduire les objectifs stratégiques marketing en objectifs commerciaux quantitatifs et qualitatifs
  • - • Travaux pratiques : Chaque participant réalise sa matrice SWOT et construit son tableau de segmentation produits/clients
• ➤ Elaborer sa stratégie et son Plan d'Actions Commerciales
  • - • Définir ses choix stratégiques en fonction des ressources humaines et financières
  • - • Intégrer les composantes du Mix Marketing : offre produits/services, prix, réseau de distribution, communication
  • - • Fixer les objectifs collectifs et les règles de répartition des objectifs individuels
  • - • Construire son Plan d'Actions Commerciales : prospection, fidélisation, actions internes, animation des commerciaux
  • - • Travaux pratiques : Réalisation individuelle du Mix Marketing, groupe de réflexion et session créative pour développer les projets stratégiques, construction par chaque participant de son PAC
• ➤ Déployer et piloter son activité commerciale
  • - • Choisir ses indicateurs de suivi
  • - • Planifier les actions en synergie avec les équipes marketing et communication
  • - • Suivre son équipe et piloter les actions commerciales
  • - • Établir des tableaux de bord adaptés à son équipe
  • - • Travaux pratiques : Chaque participant construit un tableau de bord de suivi commercial