Négocier les prix et défendre ses marges

Cette formation courte permet aux professionnels de la vente de négocier les prix avec méthode et de protéger leurs marges.

• À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
• ◯ Comprendre les enjeux du prix et de la marge
• ◯ Préparer sa négociation commerciale
• ◯ Défendre son prix par la valeur
• ◯ Obtenir des contreparties plutôt que des remises
• ◯ Conclure un accord équilibré

𝐂𝐨𝐦𝐩𝐫𝐞𝐧𝐝𝐫𝐞 𝐩𝐫𝐢𝐱, 𝐯𝐚𝐥𝐞𝐮𝐫 𝐞𝐭 𝐦𝐚𝐫𝐠𝐞
• ◯ Distinguer prix, coût et marge
• ◯ Mesurer l’impact d’une remise sur le résultat
• ◯ Identifier les enjeux de la négociation
𝐏𝐫𝐞́𝐩𝐚𝐫𝐞𝐫 𝐬𝐚 𝐧𝐞́𝐠𝐨𝐜𝐢𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧
• ◯ Définir ses limites et ses marges de manœuvre
• ◯ Anticiper les demandes du client
• ◯ Préparer ses arguments de valeur
𝐃𝐞́𝐟𝐞𝐧𝐝𝐫𝐞 𝐬𝐨𝐧 𝐩𝐫𝐢𝐱
• ◯ Présenter le prix au bon moment
• ◯ Argumenter par les bénéfices
• ◯ Répondre à « c’est trop cher »
𝐍𝐞́𝐠𝐨𝐜𝐢𝐞𝐫 𝐚𝐯𝐞𝐜 𝐝𝐞𝐬 𝐜𝐨𝐧𝐭𝐫𝐞𝐩𝐚𝐫𝐭𝐢𝐞𝐬
• ◯ Donner une remise contre un engagement
• ◯ Utiliser les concessions progressives
• ◯ Proposer des alternatives à la baisse de prix
𝐂𝐨𝐧𝐜𝐥𝐮𝐫𝐞 𝐞𝐭 𝐬𝐞́𝐜𝐮𝐫𝐢𝐬𝐞𝐫 𝐥’𝐚𝐜𝐜𝐨𝐫𝐝
• ◯ Reformuler les termes de l’accord
• ◯ Formaliser la décision
• ◯ Préserver la relation après la négociation