Convaincre un interlocuteur sceptique

Cette formation apprend à convaincre un interlocuteur sceptique en prenant ses réserves au sérieux. Les participants développent leur capacité à écouter, à identifier les critères de décision, à fournir des preuves pertinentes et à faire progresser la discussion sans pression excessive.

• ◯ Comprendre les raisons du scepticisme et les critères de jugement de son interlocuteur.
• ◯ Construire une argumentation crédible reposant sur des faits et des bénéfices concrets.
• ◯ Répondre aux doutes avec écoute, preuves et professionnalisme.

Programme
• 𝗠𝗼𝗱𝘂𝗹𝗲 𝟭 : Comprendre le scepticisme
• ◯ Identifier les causes du doute et de la résistance
• ◯ Distinguer les objections de fond et les réserves émotionnelles
• ◯ Clarifier les attentes et les critères de décision
• 𝗠𝗼𝗱𝘂𝗹𝗲 𝟮 : Construire une argumentation crédible
• ◯ Relier les arguments aux besoins identifiés
• ◯ Appuyer ses propos sur des faits et des preuves
• ◯ Présenter les bénéfices et les limites de sa proposition
• 𝗠𝗼𝗱𝘂𝗹𝗲 𝟯 : Traiter les objections
• ◯ Écouter sans interrompre
• ◯ Reformuler les doutes pour vérifier leur sens
• ◯ Répondre avec des éléments précis et vérifiables
• 𝗠𝗼𝗱𝘂𝗹𝗲 𝟰 : Faire progresser la décision
• ◯ Proposer une démonstration ou une étape d’essai
• ◯ Vérifier les points restant à éclaircir
• ◯ Convenir d’une prochaine étape réaliste