Négocier les contreparties

Cette formation permet de mieux gérer les échanges de concessions pendant une négociation. Les participants apprennent à évaluer les contreparties, à formuler des demandes équilibrées et à formaliser les engagements obtenus pour préserver la valeur de l’accord.

• ◯ Identifier les contreparties pertinentes à demander ou à proposer dans une négociation.
• ◯ Relier chaque concession à un avantage concret pour son organisation.
• ◯ Construire des échanges équilibrés en évitant les concessions unilatérales.

Programme
• 𝗠𝗼𝗱𝘂𝗹𝗲 𝟭 : Comprendre la logique des contreparties
• ◯ Distinguer concession et contrepartie
• ◯ Identifier les éléments négociables
• ◯ Évaluer la valeur de chaque élément pour les parties
• 𝗠𝗼𝗱𝘂𝗹𝗲 𝟮 : Préparer ses échanges
• ◯ Définir les concessions possibles et leurs limites
• ◯ Identifier les contreparties prioritaires
• ◯ Préparer des scénarios d’échange
• 𝗠𝗼𝗱𝘂𝗹𝗲 𝟯 : Présenter et négocier les contreparties
• ◯ Formuler une demande de manière claire
• ◯ Conditionner une concession à un engagement réciproque
• ◯ Répondre aux demandes sans contrepartie
• 𝗠𝗼𝗱𝘂𝗹𝗲 𝟰 : Sécuriser les engagements
• ◯ Vérifier l’équilibre global de l’accord
• ◯ Formaliser les concessions et contreparties
• ◯ Définir les modalités de suivi des engagements