Négocier à partir des intérêts plutôt que des positions

Cette formation apprend à dépasser les positions rigides pour comprendre les intérêts sous-jacents de chaque partie. Les participants découvrent des méthodes pour élargir les options, rechercher des critères objectifs et élaborer des accords plus solides.

• ◯ Distinguer les demandes affichées des intérêts qui les motivent.
• ◯ Identifier les besoins communs et les préoccupations prioritaires des parties.
• ◯ Construire des solutions équilibrées qui dépassent les positions initiales.

Programme
• 𝗠𝗼𝗱𝘂𝗹𝗲 𝟭 : Comprendre positions et intérêts
• ◯ Définir une position et un intérêt
• ◯ Identifier les limites d’une négociation centrée sur les exigences
• ◯ Repérer les motivations derrière une demande
• 𝗠𝗼𝗱𝘂𝗹𝗲 𝟮 : Explorer les intérêts des parties
• ◯ Poser des questions pour comprendre les priorités
• ◯ Identifier les besoins communs et divergents
• ◯ Clarifier les contraintes de chaque partie
• 𝗠𝗼𝗱𝘂𝗹𝗲 𝟯 : Rechercher des options mutuellement avantageuses
• ◯ Faire émerger plusieurs solutions possibles
• ◯ Évaluer les options selon des critères objectifs
• ◯ Construire des échanges de valeur
• 𝗠𝗼𝗱𝘂𝗹𝗲 𝟰 : Mettre en pratique l’approche par les intérêts
• ◯ Analyser une situation de blocage
• ◯ Conduire une simulation de négociation
• ◯ Formaliser un accord répondant aux intérêts prioritaires