Écouter pour mieux négocier

Cette formation permet d’améliorer les résultats des négociations grâce à une écoute attentive et structurée. Elle aide les participants à comprendre les motivations de leurs interlocuteurs, à clarifier les désaccords et à instaurer un dialogue constructif.

• ◯ Développer une écoute active pour comprendre les préoccupations réelles de son interlocuteur.
• ◯ Repérer les informations explicites et implicites utiles à la négociation.
• ◯ Utiliser la reformulation pour réduire les malentendus et renforcer la confiance.

Programme
• 𝗠𝗼𝗱𝘂𝗹𝗲 𝟭 : Les fondamentaux de l’écoute active
• ◯ Distinguer écouter et préparer sa réponse
• ◯ Identifier les obstacles à une écoute efficace
• ◯ Observer les signaux verbaux et non verbaux
• 𝗠𝗼𝗱𝘂𝗹𝗲 𝟮 : Comprendre le message de l’interlocuteur
• ◯ Repérer les besoins, intérêts et préoccupations
• ◯ Identifier les points d’accord et de désaccord
• ◯ Clarifier les propos ambigus
• 𝗠𝗼𝗱𝘂𝗹𝗲 𝟯 : Reformuler et vérifier la compréhension
• ◯ Utiliser la reformulation simple et synthétique
• ◯ Poser des questions de clarification
• ◯ Vérifier les interprétations avant de répondre
• 𝗠𝗼𝗱𝘂𝗹𝗲 𝟰 : Appliquer l’écoute en négociation
• ◯ Gérer les objections sans interrompre
• ◯ Accueillir les désaccords avec professionnalisme
• ◯ Construire des propositions à partir des informations recueillies