Maîtriser l’art du questionnement en négociation

Cette formation développe la capacité à poser les bonnes questions au bon moment pendant une négociation. Les participants apprennent à clarifier les attentes, à identifier les contraintes et à faire progresser les échanges vers des solutions adaptées.

• ◯ Utiliser les questions pour comprendre les attentes et les priorités de son interlocuteur.
• ◯ Faire émerger les informations utiles sans créer de tension.
• ◯ Orienter les échanges vers des solutions concrètes et mutuellement avantageuses.

Programme
• 𝗠𝗼𝗱𝘂𝗹𝗲 𝟭 : Comprendre le rôle du questionnement
• ◯ Identifier les informations nécessaires à la négociation
• ◯ Distinguer questions ouvertes, fermées et alternatives
• ◯ Éviter les questions orientées ou accusatrices
• 𝗠𝗼𝗱𝘂𝗹𝗲 𝟮 : Explorer les besoins et les intérêts
• ◯ Faire préciser les attentes de l’interlocuteur
• ◯ Identifier les contraintes et les critères de décision
• ◯ Approfondir une réponse par des questions complémentaires
• 𝗠𝗼𝗱𝘂𝗹𝗲 𝟯 : Utiliser les questions stratégiquement
• ◯ Questionner pour clarifier une objection
• ◯ Faire émerger de nouvelles options
• ◯ Recadrer une discussion sans confrontation
• 𝗠𝗼𝗱𝘂𝗹𝗲 𝟰 : Pratiquer le questionnement en situation
• ◯ Construire une séquence de questions
• ◯ Réaliser des simulations de négociation
• ◯ Analyser l’efficacité des questions utilisées