Identifier les besoins cachés de son interlocuteur

Cette formation développe la capacité à comprendre ce qui motive réellement un interlocuteur au-delà de sa demande initiale. Grâce au questionnement, à l’écoute active et à la reformulation, les participants apprennent à faire émerger les besoins et à élaborer des solutions adaptées.

• ◯ Dépasser les demandes explicites pour comprendre les motivations réelles d’un interlocuteur.
• ◯ Utiliser l’écoute et le questionnement pour faire émerger les besoins non exprimés.
• ◯ Construire des propositions adaptées aux intérêts et contraintes de l’autre partie.

Programme
• 𝗠𝗼𝗱𝘂𝗹𝗲 𝟭 : Distinguer demandes et besoins
• ◯ Différencier position exprimée et intérêt sous-jacent
• ◯ Identifier les motivations et les contraintes possibles
• ◯ Repérer les signaux verbaux et non verbaux
• 𝗠𝗼𝗱𝘂𝗹𝗲 𝟮 : Questionner pour approfondir
• ◯ Formuler des questions ouvertes et précises
• ◯ Utiliser les questions de clarification
• ◯ Explorer les critères de décision et les priorités
• 𝗠𝗼𝗱𝘂𝗹𝗲 𝟯 : Écouter et reformuler
• ◯ Pratiquer l’écoute active
• ◯ Reformuler sans interpréter trop rapidement
• ◯ Vérifier les hypothèses auprès de l’interlocuteur
• 𝗠𝗼𝗱𝘂𝗹𝗲 𝟰 : Transformer les besoins en solutions
• ◯ Relier les besoins identifiés aux options possibles
• ◯ Construire des propositions créatrices de valeur
• ◯ Vérifier l’adéquation de la solution avec les attentes